As the new year begins, it brings with it well produced sales kickoffs, fresh quotas, and pristine new product training. It also brings newfound enthusiasm and hope about your company, your product, and your income. However, the next time you are firmly gripped in your own enthusiasm and optimism about your company’s solution and product and realize that you are perhaps pushing too enthusiastically to get another person see it your way, here’s a tip: Take it down a notch.

Dial your emotion down and watch your sales go up.

It may feel like being eager and enthusiastic is the right thing to do. After all, the great Vince Lombardi (hallowed be his name according to this Packer fan) once said, If You Aren’t Fired With Enthusiasm, You Will be Fired With Enthusiasm!

But likely, you’re doing more harm than good in a sales pitch. Once someone detects your attempt to push them into a decision through your fabricated excitement and concocted passion, they will follow their physiological instincts and automatically resist you. This is the primitive “Crocodile Brain” kicking in. We all have it and we all use it. This part of our brain is the first to receive information from outside sources. Our good friend Oren speaks about this in detail in Pitch Anything.

This part of the brain must decide what to do when confronted with a new person, a new situation, new visuals, and so on. In other words, this part of the brain is the first to receive and hear your message and information…and it will either pass it on to the main part of your brain or simply ignore it. No new information ever gets to the rest of the brain (to the place where someone will decide that they want your product) without passing first through this ancient part of our brain.

So if your message is overly inflated with emotion, friendliness, and zeal, chances are this croc brain will interpret your behavior as supplicative and needy and tune you out…

= No sale!

This croc inside of your prospects has real power over their buying decisions. It simply wants autonomy to make its own decision.

And too much enthusiasm is like chumming the water for crocs! The guard goes up. The Spidey Sense begins tingling. Nothing jolts the prospect out of “buy mode” more quickly than restricting their autonomy.

A person’s autonomy has a hypersensitive early-warning system alerting themselves to dangerous situations - in business or otherwise. Being pushy or overly friendly too soon threatens that person’s autonomy and essentially their “freedom.”

Instead, I’d suggest giving the person you are doing business with a sense of autonomy to the point where they are comfortable and totally free to object, doubt, demur, and disagree…without you jumping-in over-enthusiastically and using facts, information, and logic to primitively strongarm their objections. Any feeling of reduced autonomy, either because of being micromanaged or sales pressure (e.g. trial closes/tie downs) will immediately create fear and uncertainty and lead to your perception as a real threat (i.e. Sales Tourist) vs. an true asset or partner. This perception of autonomy really matters, and it simply can’t co-exist with the perception of being controlled.

One acquired skill that stands out from all the successful sales professionals and teams we consult with, and one that I feel you simply must learn in order to be master sales craftsman, is the ability to keep your persuasion efforts below a certain threshold of awareness. This means not acting needy, not acting frustrated in the face of heady negotiations, and staying away from logical arguments. I’ve spoken many times about the need to also stay away from trial-closes, double-binds, or any other amateur sales techniques that signal a blatant desire for control. These are also common deal killers and threaten the same area of the croc brain. We humans are constantly aware of the ways in which social encounters threaten or support our capacity for choice.

And one thing is for certain: we like to have our choice.

Bottom Line – don’t let the crocodile brain hijack your sales message by being overly enthusiastic. Keep your sales message simple, clear, and Big Picture. Be sure to distill your pitch and your initial conversation down to its core elements and filter out all the other details. Details are simply cold cognitions that come much later in the pitch. The information you are giving the crocodile brain has to be new and novel in some way, or it won’t even be noticed. Giving a hint that something great is coming (intrigue) if they keep paying attention if sure way to maintain interest and provide a dose of autonomy to your prospect.

And remember the three pillars of the Pitch Anything methodology that will help frame any sales presentation to your advantage:

  • People want what they can’t have,
  • People chase what moves away from them, and
  • People only place value on that which is difficult to obtain.

Now go slay some crocs in 2019!

23 Comments

  • Alissa says:

    Hi, very nice website, cheers!
    ——————————————————
    Need cheap and reliable hosting? Our shared plans start at $10 for an year and VPS plans for $6/Mo.
    ——————————————————
    Check here: https://www.reliable-webhosting.com/

  • seo says:

    [ SEO – BACKLİNK – HACKLİNK – BLACK OR WHİTE HAT ]
    – – – – – – – – – – – – – – – –

    1- Senin için yorum backlink yapabilirim.

    2- I can comment backlink for you.

    3- Ich kann den Backlink für Sie kommentieren.

    4- Я могу прокомментировать обратную ссылку для вас.

    [ SEO – BACKLİNK – HACKLİNK – BLACK OR WHİTE HAT ]

    – – – – – – – – – – – – – – – –

    WhatsApp = +9 0422 606 06 30
    Mail = Seo.Backlink.44@gmail.com

    Google Search = Seo Bayi
    seo

  • Bugünkü CEOstudent yazım taşınabilir sınırsız modem üzerine.
    Öncelikle taşınabilir modem sınırsız olarak yeni bir wifi internet
    çeşidi diyebilirim. Taşınabilir modem sınırsız olarak nasıl alınır bundan da
    bahsedeceğim. Fakat öncelikle kendi başımdan geçenleri anlatayım.

    taşınabilir modem,taşınabilir wifi,taşınabilir internet

  • müzik dinle says:

    müzik dinle
    Her yıl çıkan Türkçe şarkılar, müzik severlerin ilgisini çekiyor
    ve enerjilerini yükseltme noktasında rol oynuyor. Bu anlamda güncel tüm şarkıları bulabileceğiniz adreslerden birisi Müzik Dinle Dur.
    Müzik Dinle Dur üzerinden Türkçe şarkılar listesi sayesinde en son çıkan, 2020’nin en sevilen şarkılarını istediğiniz her yerde
    dinleme şansına sahipsiniz. Bu listeyle en sevdiğiniz
    Türkçe pop şarkılar, gittiğiniz her yerde size eşlik edebilir.

  • müzik dinle says:

    müzik dinle hemen dinle şimdi dinle en yeni ve gerçek müzik dinle.

    dinle müzik müzik müzik dinle dinle müzik dinle

  • edirne escort,edirne escort bayan
    Edirne Escort mu arıyorsunuz? Hemen Edirne Escort Bayan sayfamızı ziyaret
    ederek Edirne Escort bulun! Edirne Escort sayfası iyi eğlenceler diler.

  • balıkesir escort,balıkesir escort bayan
    Eğer sizlerde Balıkesir Escort arıyorsanız tek yapmanız gerekne Balıkesir
    Escort Bayan sitemizi ziyaret etmek. Sizlerde kaliteli
    Balıkesir Escort ve Balıkesir Escort Bayan partnerler ile birlikte olmak için hemen Balıkesir Escort sayfamızı
    ziyaret edin! Balıkesir Escort sitesi iyi eğlenceler diler.

  • İSTANBUL ANKARA NAKLİYAT olarak taşımacılık hizmetlerinizde sizlerin 1 numaralı çözüm
    ortağı olan firmaya hoş geldiniz. Bizler İstanbul ankara nakliyat, ankara istanbul nakliyat, şehirler arası nakliyat, ofis taşıma, büro nakliyesi, parsiyel yük nakliyesi, parça eşya taşımacılığı, paletli malzeme nakliyesi, kurumsal taşımacılık, nakliyat ambarı gibi tüm hizmetlerimizden yararlanmak
    için web adresimizi ziyaret etmeniz yeterlidir. Firmamız nakliyat konusunda profesyonelleşerek yıllardır bu sektörde emek vererek belli bir konuma gelerek güçlü refelansları ile İstanbul nakliyat sektörünün en prestijli
    nakliyat firması olarak müşterilerine hizmet vermeye devam etmektedir.
    İstanbul ve Ankara merkezli şubemiz İstanbul’da ve Ankara’daki şubeleri ile tüm yükleriniz için hizmet sunmaktadır.
    Adresten adrese kapıdan kapıda hizmet sunan firmamız tüm nakliye alanlarında hizmet sunmaktadır.
    Panelvan, Kamyonet, Kamyon ( 10 Teker, 40 Ayak ) Tır araçlarımız ile hizmet sunmaktayız.
    Günlük İstanbul çıkışlı Ankara çıkışlı araçlarımız ile
    1 günde teslimat sağlıyoruz.
    İstanbul ankara nakliyat,ankara istanbul nakliyat

  • Malatya escort sizin için bu haz dolu günleri beraber geçirmeniz için yanınızda olan kişi olacaktır.

    malatya escort tek ve güvenilir web site olduğu için yıllardır hizmet vermeye devam ediyor.

    Unutmayın vermeyi çok seviyoruz biz, yeter ki siz isteyin 🙂

    malatya escort

  • Alexa says:

    Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa
    Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa Alexa

  • kamu personeli

    Her gün yüzlerce güncel kamu personeli alım
    haberleri yayınlanan sitemiz sayesinde artık sizin de bir işiniz olacak.

    Hiçbir ilanı gözden kaçırmayacak, en doğru başvuru bilgilerini ilk elden siz sahip
    olacaksınız. Sitemizde yayınlanan başvuru için tüyolarla da diğer adaylar arasından sıyrılarak, asil listesine yerleşebileceksiniz.
    Kamu personeli alım ilanlarını takip etmek için en doğru adres

  • Her gün yüzlerce güncel memur alımı haberi yayınlanan sitemiz sayesinde artık sizin de bir işiniz olacak.
    Hiçbir ilanı gözden kaçırmayacak, en doğru başvuru bilgilerini ilk elden siz sahip olacaksınız.
    Sitemizde yayınlanan başvuru için tüyolarla da diğer adaylar arasından sıyrılarak, asil listesine yerleşebileceksiniz.
    Memur alımı iş ilanlarını takip etmek için en doğru adres

  • malatya escort malatya escort malatya escort
    malatya escort malatya escort malatya escort

  • https://waterfallmagazine.com
    My partner and I absolutely love your blog and find the majority
    of your post’s to be just what I’m looking for. Do
    you offer guest writers to write content to suit your needs?

    I wouldn’t mind creating a post or elaborating on most
    of the subjects you write regarding here. Again, awesome blog!

  • Gorabet says:

    Gorabet giriş adresi değişime uğramış ve artık güncel alan adı üzerinden hizmet
    vermektedir. Sitenin güncellenmemiş sistemi üzerinden erişim
    sağlamaya çalışırsanız bu adres BTK tarafından askıya alınmıştır ibaresi ile karşı karşıya kalırsınız.
    Süreç içerisinde acaba alan adı değişimi kullanıcıların istifade edecekleri olanakların güvenilirliği ile mi alakalı soruları da sıklıkla yöneltilmektedir.
    Bahis platformunda alan adı değişimi yaşanması sistemin güvenliği ile alakalı bir
    sorundan kaynaklanmaz.

    Gorabet

  • NTVsporbet says:

    NTVsporbet
    NTVsporbet giriş adresi değişime uğramış ve artık güncel alan adı üzerinden hizmet
    vermektedir. Sitenin güncellenmemiş sistemi
    üzerinden erişim sağlamaya çalışırsanız
    bu adres BTK tarafından askıya alınmıştır ibaresi ile
    karşı karşıya kalırsınız. Süreç içerisinde acaba alan adı değişimi kullanıcıların istifade edecekleri olanakların güvenilirliği ile mi alakalı soruları da sıklıkla yöneltilmektedir.

    Bahis platformunda alan adı değişimi yaşanması sistemin güvenliği
    ile alakalı bir sorundan kaynaklanmaz.

  • Справка с подачи маммолога Справка по вине гастроэтеролога справка насквозь дерматолога Справка с подачи инфекциониста Справка из-за аллерголога Справка из травмпункта Справка
    в Китай Справка для соревнования Справка
    для марафона Справка о вакцинации

    Не нашли нужную справку? Это не значит, что ее у нас нет!

    – субрегион предъявление (учебное заведение
    или земля трудоустройства).

    Важно! перманентно бланке будут настоящие подписи, печати, штампы врачей, благодаря чему, документ
    не вызовет вопросов в месте его приема.

    – Каждый врач должен поставить своя подпись также
    работа, а тоже вынести заключение касательно состояния Вашего здоровья.

    Наша компания оказывает помощь в получении такого рода медицинских справок для поступления.
    Оставив заявку повсечастно нашем сайте,
    вы сможете сэкономить срок равным образом собственные силы.

    Легальные документы, которые мы
    изготавливаем, — официальное вотум о состоянии здоровья.

    По Москве перемещение осуществляется без предоплаты, а хуй любой
    кольцевой станции метро она склифосовский
    абсолютно бесплатной.

    Поэтому, иногда бывает её проблематично сделать.
    Тем похлеще, для каждого человека нашел
    определенные аспекты, о
    которых он хочет умолчать по каким-то своим соображениям.
    равным образом поэтому, существует другой вариант
    решения этой проблемы. Возможна покупка данной справки.
    Тем все больше, для большинства она не
    является уж таким дорогим предметом.

    Такую услугу можно заказать, не
    отрываясь от работы или с подачи учебы:

    Ознакомиться с онлайн заявкой вдобавок внести в неё все запрашиваемые сведения.

    когда погодя изучения представленной информации у Вас остались вопросы,
    то специалисты вечно рады абсолютно бесплатно
    проконсультировать по интересующим тематикам, а при необходимости сложение гидом при составлении заказа!

    Конфиденциальность. Работаем без посредников, за примером далеко ходить
    не надо что факт приобретения
    останется в тайне.

    Услуги и цены Доставка Ваши вопросы Оформить заказ О нас Контакты

  • The other day, while I was at work, my cousin stole
    my iPad and tested to see if it can survive a forty foot drop,
    just so she can be a youtube sensation. My iPad is
    now destroyed and she has 83 views. I know this is completely off topic
    but I had to share it with someone!

  • sakarya escort,sakarya escort bayan
    Hemen Sakarya Escort bayan internet sitemizi ziyaret edin ve Sakarya Escort bulun!
    Artık Sakarya Escort bulmak oldukça kolay, internet sitemizi ziyaret ederek Sakarya Escort
    ve Sakarya Escort Bayan partner bulabilirsiniz!

  • http://wieliczko.eu The silver halide photo printing is published on Fujifilm Crystal
    Archive photo paper.

  • Kıbrıs Gece Hayatı

    Kıbrıs’ta gece hayatı gerçekten kıyas götürmez
    derecede profesyonel ve kaliteli bir şekilde yürütülmektedir.
    Kıbrıs geceleri her yaştan ve her ülkeden turistler için son derece eğlenceli ve
    heyecanlı geçmektedir. Kıbrıs gece hayatı konusunda vereceğimiz bilgiler ışığında siz de harika zamanlar geçirebilir ve unutulmaz geceler yaşayabilirsiniz.

  • Siber Tehdit | Siber Güvenlik Haberleri ve Siber Saldırılar – Siber Tehdit Siber Tehdit
    siber güvenlik

Leave a Reply